16/11/2021
C’est une étape essentielle, l’engagement d’une équipe commerciale est synonyme de nombreux bénéfices :
Performance, Productivité, Disponibilité, Fidélisation …
… Un véritable cercle vertueux à créer et à entretenir.
En prenant soin de votre capital immatériel, vous pouvez valoriser votre capital matériel de +20 à 200% selon les cas.
Le niveau d’engagement d’un commercial peut faire varier sa productivité de plus de 40%.
Il existe 3 catégories de salariés :
Selon l’enquête sur l’engagement de Gallup : Avec 9% de salariés engagés seulement et 26% de salariés activement désengagés, la France se place au dernier rang des pays européens en termes d’engagement. A l’inverse, les Etats-Unis se distinguent avec la 1ère place avec 30% de salariés engagés … Nous avons donc une réelle piste d’exploitation pour les prochaines années.
Voici quelques conseils pour augmenter l’engagement de vos salariés et donc votre productivité commerciale :
- Quotidiennes (visites, nombre et ratios clients/prospect, CRM …)
- Hebdomadaires (reporting, quoi, comment et à qui) + mensuel (suivi réalisation et prévisions de CA)
- Trimestrielles (révision d’objectif, plan d’action secteur, …)
- Annuelles (argumentaire, objectifs, développement produit/service,…).
Finalement, le manager permet de rétablir l’équipe, il est le point de référence de son équipe, il se doit d’être irréprochable. Ayez des commerciaux engagés et motivés et pensez qu’ils sont vos premiers clients…
Quelle rémunération variable adoptée ?
Informer avant d’appliquer. Car, suite à la nouveauté, il y aura des interrogations qui peuvent être anticipées en expliquant les raisons du changement, les objectifs, les bénéfices (CA, actions, produits / services, gain de temps…) pour vos équipes et l’entreprise. A vous de créer l’engagement et l’adhésion de votre équipe.
Ex : L’agenda électronique => tâche supplémentaire, changer les habitudes … or gain de temps pour le commercial, centralisation / certitude des informations = plus de temps pour la conquête client et la réalisation de marge.
Comment faire accepter le changement ?
Se fixer des objectifs progressifs, ne pas tout attendre tout de suite et être à l’écoute de l’ensemble de vos collaborateurs. Durant la 1ère phase d’application, vos équipes de direction / commerciale douteront encore, à vous de les rassurer et de les guider. Quitte à laisser une marge de manœuvre, de liberté, en négligeant quelques détails mais toujours sur une stratégie de gagnant / gagnant.
Certains changements conduisent à l’optimisation des anciens processus, et d’autres s’imposent en remplacement d’un mauvais arbitrage passé. Soyez transparent avec vos collaborateurs, il faut proposer de s’améliorer ensemble et de vouloir faire gagner son équipe : « mieux et plus pour la même charge de travail ».
Dans tous les cas, soyez bienveillant envers vos collaborateurs !
Dirigeants,
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