Stimuler et manager votre force de vente au profit de l'entreprise mais pas au détriment de l'humain

02/02/2018



L’humain comme 1er capital immatériel des entreprises, est au cœur de votre performance. 
Mais le pilotage et le management de vos ressources commerciales peuvent devenir complexes. 
En tant que Manager, Chef d’entreprise, Dirigeant… pas toujours évident d’éviter les sources de tensions sur le lieu de travail.




Obtenir l’engagement de sa force de vente :

C’est une étape essentielle, l’engagement d’une équipe commerciale est synonyme de nombreux bénéfices :
Performance, Productivité, Disponibilité, Fidélisation …

 … Un véritable cercle vertueux à créer et à entretenir.

En prenant soin de votre capital immatériel, vous pouvez valoriser votre capital matériel de +20 à 200% selon les cas.
Le niveau d’engagement d’un commercial peut faire varier sa productivité de plus de 40%.

Il existe 3 catégories de salariés :

  • Les engagés, véritables porteurs de croissance, ce sont les garants de votre performance commerciale !
  • Les désengagés, ils sont présents, mais pas activement, ils ne portent pas de projets ni votre entreprise.
  • Les activement désengagés, improductifs, négatifs, contestataires ...ils sont contagieux pour le reste de votre équipe.

Selon l’enquête sur l’engagement de Gallup 2017 : Avec 9% de salariés engagés seulement et 26% de salariés activement
désengagés,
la France se place au dernier rang des pays européens en termes d’engagement. A l’inverse, les Etats-Unis se
distinguent avec la 1ère place avec 30% de salariés engagés …
Nous avons donc une réelle piste d’exploitation pour les prochaines années.

 Voici quelques conseils pour augmenter l’engagement de vos salariés et donc votre productivité commerciale :

- La stricte répartition des tâches :
A chacun sa place, son rôle et ses missions ou objectifs.
Le vendeur vend, l’assistante fait les offres, prend les RDV, assure les suivis des chiffres, les fichiers….

- Ecrire noir sur blanc :
Toutes les décisions et les mettre en place, pour en assurer ses applications.
Ce qui n’est pas écrit n’est pas respecté. Les détails sont importants, même les plus petits dans un processus, par exemple.

- Etablir des définitions claires et précises pour le poste / rôle : 
C’est particulièrement vrai pour les commerciaux.
Bannir, les termes bateaux comme : visites client, prospecter, réalisation d’objectifs…

- Il faut être factuel dans la définition des tâches :

-          Quotidiennes (visites, nombre et ratios clients/prospect, CRM …)

-          Hebdomadaires (reporting, quoi, comment et à qui) + mensuel (suivi réalisation et prévisions de CA)

-          Trimestrielles (révision d’objectif, plan d’action secteur, …)

-          Annuelles (argumentaire, objectifs, développement produit/service,…).

- Proposer des formations commerciales adaptées pour l’ensemble de l’équipe :
En moyenne, les salariés sont formés 6 jours / an, ce n’est pas suffisant !
La formation, c’est l’acquisition des compétences pour votre salarié et pour le compte de votre entreprise.

- Définir un espace vital accepté et respecté par les autres membres de l’équipe :
L’engagement est le résultat de l’épanouissement d’un salarié, ce qui nécessite un environnement de travail sain et favorable à la productivité.

Cap sur la vente, méthode et exigence !
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- Un système de rémunération motivant et équitable en fonction du poste / responsabilité : 
L’engagement est bien supérieur à la rémunération d’un salarié, mais il peut être un vecteur, une motivation qui pousse à la contribution
de chacun. Il s’engage pour l’entreprise, mais il est remercié oralement mais aussi financièrement chaque mois.

Finalement, le manager permet de rétablir l’équipe, il est le point de référence de son équipe, il se doit d’être irréprochable.
Ayez des commerciaux engagés et motivés et pensez qu’ils sont vos premiers clients…

Quelle rémunération variable adoptée ? 

Faire accepter les changements en évitant les tensions :

«  Prudence est mère de sûreté », il faut agir progressivement, avec pédagogie, méthodologie et conviction : 

1) Emaner la volonté du changement :

Informer avant d’appliquer.
Car, suite à la nouveauté, il y aura des interrogations qui peuvent être anticipées en expliquant les raisons du changement, les objectifs,
les bénéfices (CA, actions, produits / services, gain de temps…) pour vos équipes et l’entreprise.
A vous de créer l’engagement et l’adhésion de votre équipe.

Ex : L’agenda électronique => tâche supplémentaire, changer les habitudes … or gain de temps pour le commercial, centralisation / certitude des informations = plus de temps pour la conquête client et la réalisation de marge.

Comment faire accepter le changement  ? 

2) Se concerter avec les équipes :

Se fixer des objectifs progressifs, ne pas tout attendre tout de suite et être à l’écoute de l’ensemble de vos collaborateurs.
Durant la 1ère phase d’application, vos équipes de direction / commerciale douteront encore, à vous de les rassurer et de les guider.
Quitte à laisser une marge de manœuvre, de liberté, en négligeant quelques détails mais toujours sur une stratégie de gagnant / gagnant.

3) Reconnaitre les défauts des anciennes méthodes ou choix :

Certains changements conduisent à l’optimisation des anciens processus, et d’autres s’imposent en remplacement d’un mauvais arbitrage passé. Soyez transparent avec vos collaborateurs, il faut proposer de s’améliorer ensemble et de vouloir faire gagner son équipe : « mieux et plus pour la même charge de travail ».

Dans tous les cas, soyez bienveillant envers vos collaborateurs !

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