La prospection

02/05/2018




La prospection … un levier majeur pour le développement de votre CA et de votre marge !



Vos marchés sont constitués d’une multitude de suspects.
Une fois qualifié et avec un potentiel d’achat identifié, ils vont devenir prospects.
Et enfin, parfois bien plus tard, lors de la première commande … et de son paiement intégral…
Ils seront « enfin » clients.

Pourquoi prospecter ? 

  1. Faire progresser son portefeuille et chiffre d’affaires :

La prospection est un investissement commercial (et) d’entreprise toujours nécessaire.
Il y a de nombreux avantages à prospecter et c’est surtout un levier incontournable pour toucher vos futurs clients. 
C’est un coût qui nécessite un vrai effort commercial préalable. Il est préférable de lancer vos actions quand l’entreprise se retrouve en phase « haute ». Mais vous comprenez bien que pour développer votre chiffre d’affaires, la prospection est absolument nécessaire et doit être quotidienne pour vos commerciaux.

  1. Optimiser et équilibrer son patrimoine client :

Une hausse de votre clientèle active, en nombres (notion de D.N.), engendre une baisse de vos risques.
C’est également le cas, avec la diversification de vos canaux de distribution, de l’export, et plus généralement de votre patrimoine qui limite les risques de votre société sur le long terme. La prospection est l’opportunité de multiplier et d’équilibrer votre patrimoine client, mais également vos actifs personnels.

  1. Gérer une crise ponctuelle ou/et amortir une perte :

En cas de difficulté ponctuelle, concernant un produit, un marché, ou encore un client… la prospection peut insuffler un souffle nouveau et créer une dynamique auprès de vos équipes. Etre en prospection active au quotidien permet de rebondir facilement grâce à un portefeuille d’affaires « chaudes ».
De plus, l’équilibre de votre patrimoine client va amortir la situation de crise passagère.

  1. Sortir d’une situation historique :

Une situation historique confortable avec des clients fidèles qui contribuent à votre réussite, est un gage de succès… Mais pour combien de temps ? Pensez à vous ouvrir à de nouveaux contrats, marchés et commandes, pour vous renouveler mais aussi pour enrichir vos expertises et votre panel de compétences. L’innovation est toujours une source de richesse.

  1. Lancement d’une nouvelle offre / produit :

Il n’est pas évident d’amorcer une nouvelle stratégie commerciale d’offre / produit / prix, même si elle est justifiée, auprès de vos clients réguliers.
A l’inverse, les nouveaux clients ne possèdent pas d’historique commercial et donc aucun référentiel.
C’est l’occasion de faire découvrir vos solutions et nouveautés auprès de partenaires nouveaux.
C’est l’opportunité de générer une plus-value !

  1. Devenir « prospecto-dépendant » :

La prospection est rarement, dès le début, une partie de plaisir.
Cependant, comme dans le sport, c’est une question d’habitude et surtout d’entrainement.
Au début, l’exercice est difficile et nécessite des ajustements, avec des efforts constants, mais au fur et à mesure, on y prend goût.
Les résultats sont motivants, la prospection devient de plus en plus agréable, efficace grâce à un argumentaire bien construit et des objections traitées.

10 clés pour réussir le 1er rendez-vous de prospection ! 

Vérités et idées reçues sur le phoning (exemple) :

VRAI :

- L’unique but d’un appel de démarchage devrait être la planification d’un rendez-vous…(a minima une préqualification).

- Si votre interlocuteur est absent, et que vous tombez sur sa messagerie, vous devez y laisser un message à son intention.

- Le message vocal doit être court, précis et en évitant de donner trop d’informations.

- Le démarchage s’arrête généralement après seulement 3 tentatives pour les commerciaux.

- Les professionnels de la prospection, même expérimentés, utilisent des scripts à chaque appel.

- Le démarchage téléphonique n'équivaut pas les recommandations en termes de résultats.

Réussir sa prospection, c'est avant tout savoir écouter ! 

FAUX :

- La qualification des prospects n’est pas forcément une priorité lors de votre appel.

- Il n’est pas nécessaire de conserver un suivi de vos résultats, notamment après un certain nombre d’appels de démarchage.

- Il est nécessaire de créer des liens amicaux avec les assistantes ou les réceptionnistes pour accentuer vos chances de réussite.

- Si un prospect ne souhaite plus interagir avec vous, c’est qu’il a personnellement quelque chose contre vous.

- Les commerciaux expérimentés ne prospectent pas, et basent leur affaire sur une clientèle existante.

- La prospection téléphonique est une activité occasionnelle.

Les essentiels en quelques chiffres :

- La réussite de la prospection téléphonique se détermine dans les 10ère secondes.

- La meilleure plage horaire pour prospecter se situe entre 16h et 17h.

- La prospection téléphonique de qualité génère 1,2 lead par heure (B2B).

- 92% des commerciaux abandonnent après 4 refus.

- 75% des cadres supérieurs interrogés ont pris rendez-vous suite à une invitation par téléphone.

- Le phoning est plus rentable dans 90% des cas que le démarchage.

Source : Force plus via Gungho Marketing, Buzzbuilder, Peaksales Recruiting, Warrior Forum, Close.io, Incenteev


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