Négocier : c’est avant tout savoir écouter !
21/11/2016
La prospection commerciale
Effectivement, il nous arrive trop souvent de brûler les étapes et d’avancer nos propositions alors que nous n’avons pas défini et qualifié au mieux les besoins et désirs de notre client. Et la conséquence est que, régulièrement, nous ratons la vente ! Pour éviter cette situation, il faut faire parler son client car en écoutant celui-ci on obtiendra les informations nécessaires permettant d’offrir une réponse qualifiée à ses besoins.
Parlons peu, écoutons beaucoup !
L’écoute active passe par un questionnement pertinent, adapté aux informations que nous souhaitons obtenir. On privilégiera les questions ouvertes qui facilitent le dialogue et permettent à notre interlocuteur de développer son propos. Les questions fermées étant de mises pour valider ou non une information.
Prendre des notes !
Il est toujours très utile de prendre des notes. Les éléments récoltés pourront être utilisés à bon escient lors de notre argumentation. Toute information est bonne à prendre …. et souvent, elle donne l’occasion de rebondir lors de l’échange permettant de conclure la vente.
Reformuler pour éviter les erreurs d’interprétation !
En reformulant nous pourrons, d’une part vérifier notre compréhension de ce que l’on a entendu et d’autre part, nous permettrons à notre client de vérifier s’il a été écouté, compris ainsi que s’assurer qu’il a bien exprimé ses besoins et attentes.
Des conseils utiles pour votre prochaine prospection ou rendez-vous client !
Pour conclure, on peut affirmer qu’on ne naît pas excellent négociateur, on le deviendra par l’expérience, la réflexion et la formation.
Si l’on entend souvent la remarque « il parle trop », jamais on n’entend la remarque « il écoute trop » (Michaël Aguilar).
Publication M. Jean-Luc Bouchat - DC Pilot Nord Isère
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