La conduite du changement
06/06/2018
La conduite du changement
Le changement oui … mais le faire accepter n’est pas une opération facile ! Certains membres de votre équipe seront ravis par les nouveautés engendrées, d’autres seront totalement réfractaires au changement. Comment faire accepter le changement ou agir en cas de blocage de la part de vos collaborateurs ?
Les étapes clefs de la conduite du changement
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La volonté du changement
Pour débuter une phase de changement en entreprise, il faut s’engager peu à peu à appliquer / intégrer de nouvelles méthodes ou de nouveaux processus au sein de votre entreprise. Cette première phase sera généralement accueillie positivement grâce à la vague de nouveauté / surprise, mais par la suite, viendra celle de l’interrogation et du doute. Et c’est à ce moment-là qu’il va falloir intervenir en expliquant les objectifs du changement et les bénéfices pour eux, à court, moyen et long terme. Il est impératif que vos équipes comprennent la nécessité de ce changement.
N’hésitez pas à appuyer vos changements avec des axes stratégiques concrets ou encore des objectifs d’entreprises !
Cette volonté doit s'appliquer lors de la réalisation de votre plan d'action commerciale !
N’hésitez pas à appuyer vos changements avec des axes stratégiques concrets ou encore des objectifs d’entreprises !
Cette volonté doit s'appliquer lors de la réalisation de votre plan d'action commerciale !
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La concertation
Une des clefs de succès est de faire participer vos collaborateurs - commerciaux et assistant(s/e/es) commercial (aux/e/es) inclus - à l’émergence du projet. Ces acteurs apprécieront d’autant plus s’ils sont les premiers bâtisseurs et concernés. Des groupes de projet peuvent se créer, avec l’intervention d’un « pilot » pour guider / pousser la réflexion sur différents points : organisation des tâches, rédaction des documents / processus, la définition des objectifs, calendrier prévisionnel… Le manager reste le point d’encrage, à l’écoute et flexible sur les préconisations des uns et des autres.
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L’issue de secours
Le dirigeant ou manager doit se fixer des objectifs, mais une des solutions pour amorcer le changement, est de laisser une marge de manœuvre et de liberté. C’est ce qu’on appelle « l’issue de secours », cette flexibilité va permettre de se positionner sur une stratégie gagnant / gagnant.
En parallèle, il faut prendre du recul et reconnaître les inconvénients / défauts des anciennes méthodes ou des choix passés. L’ancienne course aux opportunités, fera place aux opportunités de la course organisée et structurée. Ils le constateront d’eux même. Il faut être à l’initiative d’un projet commun qui engendrera plus de résultats pour une charge de travail identique et veillez ensemble au respect des engagements.
Le management doit être centrer sur l'humain !
En cas de résistance ou de situation bloquée
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Mettre sur le devant de la scène
Une des possibilités est de confier aux réfractaires, une mission spécifique, qui les pousseront à s’intéresser et à s’investir dans cette conduite du changement. Il est probable que ceux qui s’opposent à vos projets soient également les plus anciens, avec un gros portefeuille client et CA… il est donc essentiel de les convaincre. Ce sont des bons vendeurs, avec un challenge « sur-mesure » et une position valorisante, ils seront au cœur de l’action… et certainement au cœur du changement.
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Se séparer
Si le blocage est complet au point de bloquer l’entreprise et ses progrès pour une cause individuelle, il est préférable de faire chemin à part. En effet, c’est une décision souvent lourde et coûteuse, mais elle sert d’exemple pour illustrer la volonté du dirigeant. Le recrutement d'une nouvelle équipe, pleine d’énergie, jeune et sans préjugée peut-être un regain d’air frais pour votre entreprise.
Mais pas d’inquiétude, le changement est le propre de l’entreprise, l’innovation plait plus qu’elle ne déplaît et cela même pour « les barons » de votre structure. A vous d’amorcer correctement le processus auprès de votre force de vente mais toujours avec bienveillance.
Mais pas d’inquiétude, le changement est le propre de l’entreprise, l’innovation plait plus qu’elle ne déplaît et cela même pour « les barons » de votre structure. A vous d’amorcer correctement le processus auprès de votre force de vente mais toujours avec bienveillance.
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