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Les cabinets d'expertise-comptable en danger !

04/10/2016

DC Pilot la direction commerciale en temps partagé



Évolution du métier d'Expert-Comptable 

Le métier d’Expert-Comptable est depuis quelques années en pleine transformation et les dernières lois Macron renforcent ce phénomène en ouvrant de nouvelles opportunités aux Cabinets. Les règles du jeu ont changé et les joueurs sont plus nombreux chaque jour. L’heure des grands défis a sonné pour une profession confortablement installée sans grand bouleversement au cours des 30 dernières années.

Origine des évolutions comptables 

  • La libéralisation et/ou la déréglementation de la profession
  • La complexification de l’environnement économique, financier et social
  • Les changements des attentes et besoins des clients
Les conséquences sont multiples avec des impacts forts sur le modèle économique des cabinets. Certains de leurs métiers historiques comme la tenue comptable sont appelés à disparaître et la révolution numérique galopante entraîne la dématérialisation des données et l’automatisation de certaines tâches.

La valeur ajoutée historique des Experts-Comptables en est fortement modifiée et se transfère sur des missions d’accompagnement et de conseil, le développement du « Full-Service » et oblige à une réactivité et un suivi supérieur dans le temps. Ils doivent donc s’ouvrir à la communication, au marketing, aux activités commerciales, … autant de métiers sombres et nébuleux pour des acteurs non préparés qui doivent maintenant faire face à une concurrence connue, celle de leurs confrères, mais aussi inconnue, tous les nouveaux acteurs autorisés à se positionner sur tout ou partie de leurs métiers (prestataires informatiques, banques, avocats, …).

En d’autres termes, les Cabinets d’Expertise-Comptable deviennent des entreprises comme les autres !

Mais sont-ils tous égaux face à ces changements ? Evidemment non… Les Cabinets qui appartiennent à des groupes sont déjà structurés et leurs organisations intègrent toutes les fonctions utiles et nécessaires pour faire de cette période incertaine une opportunité de croissance.

La situation est toute différente pour les Cabinets de réseaux ou pour les indépendants. Si les premiers reçoivent du Réseau une information souvent complète et qualitative, la mise en œuvre opérationnelle n’est que trop rarement réalisée, faute de moyens humains et de compétences « non-comptables ». Quant aux seconds, ils sont livrés à eux-mêmes avec un manque de moyens et de compétences. Pour ces deux catégories, les enjeux sont cruciaux et leur survie une question ouverte.

S'adapter aux évolutions du marché 

En devenant des acteurs commerciaux, en changeant leur programme interne, en bougeant les paradigmes. Pour ce faire ils doivent intégrer que tous les collaborateurs, bien qu’avant tout comptables et juristes, sont aussi des commerciaux et les ambassadeurs de leur Cabinet.
Ils doivent s’ouvrir aux fonctions marketing, communication, informatique, … Autant de fonctions jusqu’alors inconnue des Experts-Comptables.

En d’autres termes ils doivent développer en interne 5 grands axes de compétences :
  • Stratégie et positionnement > parce qu’une stratégie claire, précise et programmée en assure la réussite
  • Organisation commerciale > faire mieux avec des moyens optimisés
  • Pilotage des ressources > former et stimuler les compétences de chacun au profit du Cabinet
  • Pilotage des résultats > anticiper ses actions, s’assurer de lisibilité et mesurer les performances
  • Marketing et communication > vendre mieux et plus

Pour les Experts-Comptables, faire l’économie d’une véritable stratégie commerciale construite et intégrant l’ensemble des collaborateurs n’est plus possible.

La mise en oeuvre du changement

  • En écrivant la vision du cabinet à moyen terme (3 à 5 ans) pour en définir ensuite la mission
  • En dégageant les forces et les faiblesses pour mettre en avant le point unique de différenciation
  • En définissant une stratégie dont découleront les objectifs, les cibles, les plans d’actions et les moyens humains et techniques à mettre en œuvre
  • En posant les Indicateurs Clés de Performance (ICP) qui permettront de s’assurer d’atteindre les objectifs fixés
  • En mesurant le Retour sur Investissement (ROI) de toutes les actions développées
  • En intégrant des compétences expertes pour les nouvelles missions et/ou fonctions (conseil, digital, …)

Prospection, fidélisation, satisfaction client ne seront plus des gros mots ou de vagues concepts mais des réalités quotidiennes.

Ressources nécessaires pour les experts comptables 

Beaucoup de solutions sont possibles et en fonction des moyens financiers et humains disponibles, ils iront de l’embauche de personnel qualifié à la mise en place de Direction Commerciale en temps partagé en passant par l’externalisation pure et simple.

La criticité de la situation et les enjeux actuels, sans plan d’actions mis en place rapidement, auront des conséquences fortes à court terme allant d’un simple retard, d’une érosion du Chiffre d’Affaires et de la rentabilité dans le meilleur des cas à la fin d’activité pure et simple dans les autres.

Malgré tout l’avenir sera radieux pour les Cabinets qui s’en donneront les moyens en adoptant les outils numériques de dernière génération, en proposant de nouveaux services et en répondant aux besoins des clients.


*Avez-vous pensé au temps partagé ? 


Publication Mr Sébastien GRESSENT - DC Pilot Aisne & Marne

www.dc-pilot.com  


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