Quelles questions se poser avant d'embaucher son commercial?

07/11/2016

Embaucher un commercial

Je rencontre souvent des dirigeants de PME qui me disent avoir trouvé la solution pour développer leur chiffre d’affaires : « Je vais embaucher un commercial. J’ai x commerciaux pour y de chiffre d’affaires. ». Un commercial ramène donc y/x ». C’est évident, c’est mathématique ! Oui, mais voilà, dans la pratique, ce cas n’arrive bien sûr jamais ! Plus grave, bien souvent, le constat est le suivant : « j’ai embauché un commercial et mon CA est stable. »

Réflexion préalable avant l'embauche

Alors, avant d’investir 70 000€ par an au bas mot dans le recrutement d'un commercial (salaire, primes, charges sociales, voiture, frais de déplacement, outils de vente et de gestion, etc.), mieux vaut se poser les bonnes questions :

Pourquoi ai-je besoin d’un commercial ?

Quelles vont être ses missions ? Prospecter, développer ? Quels produits/services en priorité ?

Quel profil doit-il avoir ? Chasseur ou éleveur ?

Qui va le former ? Qui va l’animer ?

De quels moyens va-t-il avoir besoin ?

Quels moyens vais-je lui donner ?

Comment va-t-il être managé ?

Comment vais-je suivre sa performance commerciale ? Quels indices clés de performance vais-je mettre en place ?

Quel va être son système de rémunération ?...

La liste est loin d’être complète, mais arrêtons là. Et regroupons ces questions par thème.

Comment embaucher le bon commercial ?

La réponse aux 3 premières questions découle de la stratégie commerciale. Grand mot, mais essayons de faire simple.

La stratégie commerciale doit tout d’abord définir sur quels produits/services et par quels canaux de distribution une entreprise va investir pour se développer, sur lesquels elle va rentabiliser et sur lesquels elle va désinvestir. Sans ce travail préalable, qui exige une méthodologie rigoureuse, le rôle et les missions d’un commercial ne pourront pas être définis. Pas plus que son profil.

Pour répondre aux autres questions, il faudra définir l’organisation commerciale, le pilotage de l’équipe commerciale et le pilotage des actions commerciales.

Mais, la première étape, indispensable au succès et au développement de toute entreprise, est bien la définition de sa stratégie commerciale. Sans stratégie commerciale claire, précise et partagée, un commercial sera comme un radeau dérivant au milieu de l’océan au gré des courants.

Alors, avant d’investir dans le recrutement d’un commercial, investissez du temps ou entourez-vous d’un expert, pour construire méthodiquement votre stratégie commerciale.

Publication M. Thierry MOYE - DC Pilot Côte d'Or