Pourquoi le scoring permet d’optimiser votre performance commerciale ?
22/03/2022
Le scoring client
Savez-vous pourquoi la Banque de France note toutes les entreprises en fonction de leurs performances économiques, et met à jour ce scoring au minimum une fois par an ? Sans doute simplement parce qu’on ne prête qu’aux riches… mais aussi et surtout pour aider les établissements financiers à optimiser la garantie de leurs investissements !
En lien avec la stratégie commerciale
Dans nos entreprises, la logique devrait être la même, car le premier et le principal objectif du scoring des clients et des prospects est de mieux savoir comment définir ses priorités et gérer ses investissements commerciaux, qu’il s‘agisse d’actions sur le terrain ou avec les différents services du siège. Du “petit” client historique, fidèle et engagé, jusqu’au grand compte à fort potentiel avec son acheteur plus volatile, les profils et les typologies de clients sont nombreux et variés pour la plupart des entreprises. La mise en place d’un système de notation des clients doit donc être réalisée en fonction de paramètres objectifs : Ceci pour ne pas se fier uniquement aux sensibilités, aux habitudes ou à l’affectif des commerciaux terrain pour “leurs chers” clients...
D’où l’importance d’une réflexion construite et aboutie, selon des critères définis à l’avance par différents acteurs de l’entreprise. C'est la notion de stratégie commerciale.
Si un tel outil décisionnel est utile pour les suspects et les prospects, il est absolument indispensable pour les clients ! Cette opération est donc à réaliser pour tous les comptes actifs de l’entreprise, et en priorité pour ceux qui représentent les 80% du chiffre d’affaires par ordre décroissant.
Les bénéfices pour votre performance commerciale
- Améliorer la gestion des plans de tournées et le suivi des cibles sur le terrain.
- Optimiser la qualité de l’investissement des commerciaux dans la Relation Client.
- Permettre une appréciation rapide et une prise en compte adaptée de chaque appel entrant par l’Administration des Ventes : Degré d’urgence et d’importance pour chaque devis, commande, réclamation, etc.
- Simplifier la décision du service logistique pour l’attribution ou le mode d’expédition de produits disponibles.
- Accélérer et réussir l’intégration d’un nouveau commercial lors de sa prise de secteur, avec une qualification de son portefeuille en vue d’actions et d’attitudes prédéfinies.
- Aider chaque acteur de terrain à définir son cœur de cible et à investir dans son développement, en cohérence avec la stratégie commerciale de l’entreprise.
- Ou encore faciliter le choix des futures actions commerciales, de leurs cibles, et de l’offre la plus adaptée pour chacune d’elles, car elle doit être spécifique : produits, conditionnement, canal de vente, conditions tarifaires, etc.
Pour la réalisation d’un scoring efficace
1. Associer les commerciaux à la création de cet outil, pour la justesse des choix et leur taux d’adhésion à la démarche ; mais aussi tous les acteurs en contact direct ou indirect avec les clients et les marchés de l’entreprise.2. Définir les éléments de mesure tels que :
- Le chiffre d’affaires actuel et sa tendance depuis 2 ans.
- Le potentiel de chiffre d’affaires global accessible sur les produits ou services actuels, mais aussi sur les développements de produits complémentaires ou futurs.
- La solidité financière et/ou la qualité de paiement des factures émises.
- Le potentiel de développement commercial ou de croissance organique du client.
- La capacité de prescription, de rachat potentiel ou de notoriété sur le marché.
- … Ou encore une note plus subjective de qualité ou d’historique de la relation commerciale.
Cette liste étant bien entendu non exhaustive…
Chacun de ces critères sera appliqué avec une pondération liée à la stratégie commerciale et à l’organisation de l’entreprise concernée. Il en résultera un classement par catégories (Stratégique / important / moyen / petit) qui devra faire l’objet d’une lecture plus simple du type A / B / C / D, par exemple, pour orienter facilement les choix quotidiens pour tous les acteurs au contact des clients et prospects.
L'une des clefs, c'est l'organisation commerciale !
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