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Directeur commercial - Franche-Comté
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Analyse stratégique 


Quelle est la place de votre entreprise sur son marché dans ce mixe : 
 « Produit ou Service / Clients / Concurrents »

Ce n’est pas l’offre qui crée le marché, mais bien la demande.
C’est la réponse à cette demande qui va créer de la valeur pour votre entreprise.

Surveiller son marché ; c’est s’adapter, voire anticiper pour éviter les faux pas. Définir son activité et son positionnement actuel, c’est comprendre qui est votre entreprise, où elle se positionne et ou souhaitez-vous qu’elle soit dans 1 ou 3 ans….

Les Questions clés : Qui, Quoi, Où, Comment ?

Dans une entreprise où une analyse stratégique n’est pas réalisée avec finesse et objectivité, son positionnement deviendra confus pour son marché et pour ses collaborateurs. 

Ne pas savoir qui nous sommes et où nous voulons aller garanti de perdre de la lisibilité et du sens pour les équipes.
 

1) Quand avez-vous demandé pour la dernière fois à vos clients ce qu’ils attendent de vous ?

Cette question fait peur à beaucoup de dirigeants ou leur semble inutile.

Fonctionner avec vos croyances, vos pensées limitantes sur ce que vos clients attendent vous donnent toutes les chances d’être à côté de la cible et de ne pouvoir conserver vos parts de marchés que pas des prix à la baisse.

Les réponses à cette question seront vos Arguments Clé de Vente (ACV)
Plus vous en savez sur vos clients, plus vos efforts en matière de marketing et de ventes seront efficaces et moins le prix sera un déclencheur d’achat.
 

2) Quels sont vos points de différenciation de vos concurrents et surtout qui sont-ils ?

C'est l'occasion de cerner avec précision l’organisation du secteur dans lequel votre entreprise se situe et quelle place vous y tenez.

C'est l'occasion d'identifier les besoins réels des clients et prospects visés.
 

3) Avez-vous défini des objectifs clairs pour construire la pérennité de votre entreprise ?

C'est l'occasion de définir un choix fort de positionnement avec une valeur ajouté identifiée.

C'est l'occasion de retenir des scénarios d’évolution à mettre en place, les  plans d’actions à mener et à piloter pour parvenir à atteindre l’objectif visé à court et moyen terme.
 
L’environnement et les marchés des entreprises évoluent de plus en plus vite.
Votre positionnement doit être analysé avec régularité et pertinence.

Être à la fois à l’intérieur de l’entreprise, pris par le quotidien, et réussir à avoir une capacité de décentration est très complexe. C’est pourquoi, parvenir à « se voir et s’analyser avec objectivité » demande neutralité, temps et moyens humains.
 

4) L’étape suivante : Piloter et déployer votre plan d’actions stratégique et commercial !

Planifier, mesurer, accompagner, recentrer…. Et gérer le quotidien.

De l’analyse à la mise en œuvre, cela doit se réaliser dans un temps maîtrisé et cadencé. Ne pas aller au bout de cette démarche est préjudiciable à la motivation des équipes et à la clarté de l’image de l’entreprise.
 
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