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Les chiffres du moment : Ce qu'il faut savoir de la perception des acheteurs concernant les commerciaux


Les chiffres

Une étude récente, auprès de 230 responsables achats par le chercheur en linguistique Steve W. Martin, expose précisément ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux : 


La perception générale :

  • Les acheteurs estiment que les deux tiers des vendeurs B2B sont d’un niveau moyen ou faible.
  • Seulement 18% des vendeurs sont classés par les acheteurs en tant que conseillers de confiance qu'ils respectent.


Pourquoi les acheteurs n’aiment pas les rendez-vous avec les commerciaux ?

  • Près de la moitié ont le sentiment que les commerciaux imposent leur calendrier.
  • 25% affirment que les vendeurs se préoccupent uniquement d’eux-mêmes et de la réussite de leur vente.


Un manque d’intérêt des commerciaux pour leurs acheteurs ?

  • Plus de 70% des acheteurs reprochent aux commerciaux de réciter leur pitch et leurs arguments sans l’adapter aux enjeux du client.
  • Ils estiment à plus de 60% que les vendeurs parlent trop et ne cherchent pas suffisamment à comprendre leurs exigences.


L’importance de la communication :

  • Le 1er reproche repose sur la trop grande insistance des commerciaux.
  • Ensuite, viennent dans l’ordre une grande différence dans la façon de communiquer, un comportement trop amical, la différence d’âge et le genre.


Le style et le physique :

  • 91% des acheteurs admettent que les commerciaux les plus séduisants ont plus de chances de remporter une affaire.
  • Ils sont majoritairement plus à l’aise quand les vendeurs adoptent un style vestimentaire et une manière de s’exprimer identiques aux leurs.


Steve W. Martin est enseignant en stratégie des ventes à l'université de Californie. Il publie régulièrement des études relatives aux commerciaux.

Wilfrid GLEMIN
DC Pilot Nantes-Atlantique Vendée
Wilfrid.glemin@dc-pilot.com

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