Gérer la reprise d’activité des équipes commerciales
Directeur commercial NORD / PAS-DE-CALAIS
Comment gérer la reprise d’activité
des équipes commerciales ?
Le 11 mai, le pays va commencer à reprendre une activité « normale » et les équipes commerciales terrain vont reprendre les visites clients et la conquête de prospects avec l’aide du back office qui s’est, souvent, trouvé en première ligne pendant 2 mois.
Cette reprise d’activité doit être anticipée et parmi les principales préoccupations il y a la nécessité de remotiver les équipes et les préparer à repartir au combat pour développer du chiffre d’affaires et ainsi assurer la pérennité de l’activité.
Cette reprise sera certainement compliquée et va devoir surmonter un certain nombre d’écueils :
Être à l'écoute
1) Cette période d’inactivité a été source d’interrogations, d’inquiétudes et souvent d’isolement pour l’équipe commerciale terrain, il est donc primordial de les écouter en toute bienveillance puis de les rassurer et les informer sur la reprise.
- Quelle stratégie l’entreprise a-t-elle mise en œuvre pour surmonter la crise ?
- Quelles actions prioritaires ont été mises en place par les différents services ?
- Quel discours commercial à adopter pour rassurer les clients ?
- Qui sont les clients prioritaires à voir et prospects prioritaires à relancer ? Transparence avec vos équipes
2) Toute rémunération d’équipe commerciale intègre une part de salaire variable liée à l’atteinte et/ou dépassement du budget ventes, les critères et objectifs définis lors de la négociation des primes commerciales n’ont pas intégré l’impact Covid.
Il convient donc, en toute transparence :
Il convient donc, en toute transparence :
- D’expliquer l’impact économique de la crise sur les résultats de l’entreprise.
- De confirmer le lien de confiance entre l’entreprise et ses commerciaux.
- De réaffirmer le rôle moteur de la Force de Vente dans la nouvelle stratégie commerciale.
- De définir de nouveaux objectifs et indicateurs liés à cette nouvelle stratégie, et, si nécessaire une nouvelle enveloppe en phase avec la situation financière de l’entreprise. Prise en compte des efforts commerciaux
3) Pendant la période de confinement les équipes assistantes commerciales sont souvent restées sur le pont, au bureau ou en télétravail, et ont été, de fait, en 1ère ligne pour gérer la relation clients : commandes, livraisons, ….
Mais aussi et surtout répondre aux inquiétudes clients, les rassurer sur la pérennité de l’activité et préparer, avec eux, la reprise. Il est donc important de :
Mais aussi et surtout répondre aux inquiétudes clients, les rassurer sur la pérennité de l’activité et préparer, avec eux, la reprise. Il est donc important de :
- Rappeler le rôle essentiel tenu par ces équipes pendant la crise.
- Revaloriser certaines de leurs tâches.
-Etudier de nouveaux rapports terrain / siège.
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