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« Il ne nous manque que les contacts »

Bernard Badoche - Directeur Commercial en Temps Partagé  Ile de France

Bernard Badoche
Directeur commercial - Paris / IDF
66, avenue Foch
94120 FONTENAY-sous-Bois

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 Vous manquez de nouveaux clients ?

Il y a paraît-il deux sortes d’avocats. Ceux qui connaissent le droit et ceux qui connaissent les juges. Et il vaut mieux être défendu par les seconds que par les premiers.

Ce « bon mot » censé faire sourire lors des dîners en ville est en réalité une contre-vérité absolue, et beaucoup de justiciables l’ont appris à leurs dépens.
 
Et bien il en va des juges comme des prospects.

Préparer l'entreprise à la prospection



Est-ce vraiment nécessaire de bien les connaître personnellement a priori ?
Bien sûr que non.

Combien de fois ai-je entendu des dirigeants me dire :
« Il ne nous manque que les contacts. Il nous faut juste quelqu’un pour nous ouvrir les portes. ».

Pire : des cabinets de recrutement – même très cotés et/ou spécialisés dans les fonctions commerciales - n’osant pas contredire leur client, reprennent, parmi les critères exigés des candidats, celui faisant référence à un carnet d’adresses déjà bien garni chez les acheteurs de telle ou telle corporation. Illusion court-termiste !
 
De même que quand l’Élève est prêt, le Maître apparaît, les premiers prospects arriveront naturellement – par prescription et recommandation - si l’offre d’une entreprise est adaptée au marché.

Lorsque quelqu’un vous dit « Il ne nous manque que les contacts » :

Le sous-entendu est que le positionnement est bon, le produit est bon, le packaging est bon, le tarif est bon, la logistique est bonne, le service après-vente est bon, la communication est bonne, la stratégie commerciale est bonne, etc ….  Il n'y a plus qu’à !

Vraiment ? …
La réalité est toujours, sans exception …. toute autre.
 
Si vous estimez que votre principal problème est le manque de nouveaux clients, ou l’accès à tel ou tel « grand compte », soyez convaincus que la cause n’est pas affaire de relation ou de contact.

Re-Travaillez et révisez les fondamentaux 

-          votre business Model
-          votre positionnement,
-          votre différenciation,
-          votre offre produit/service,
-          votre segmentation marchés
-          votre grille de prix
-          votre organisation commerciale (front et back-office)
-          vos outils de pilotage et suivi (tableaux de bord, systèmes de rémunération)
-          votre présence digitale (site web, réseaux sociaux)
-          vos argumentaires et outils d’aide à la vente

...Sont-ils vraiment adaptés ?

Approcher les prospects qualifiés 

Une fois ce travail de fond accompli, vous pourrez approcher sereinement vos prospects dûment identifiés - même inconnus au départ -, avec des chances de succès bien plus fortes qu’avec une simple mise en relation.
 
Et pour cette démarche, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un(e) professionnel(le) de la fonction commerciale. Mieux vaut une tête bien faite, qu’une tête bien pleine (même de contacts, qui par définition, sont en quantité limitée).

Dirigeants,
Évaluez la performance commerciale de votre entreprise !

... Et nous vous offrons votre synthèse complète et personnalisée avec nos recommandations!

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