Réussir son pitch commercial

Comment parler de votre entreprise sans perdre l’attention de votre interlocuteur ? Quelle approche adopter pour persuader votre audience que votre offre est la meilleure ? Comment présenter les caractéristiques et surtout, les bénéfices de votre solution ? Pourquoi faire en sorte que votre interlocuteur s’intéresse à votre offre et comment susciter sa curiosité ?

Court, efficace et percutant, le pitch commercial est un outil essentiel pour développer votre activité. Son objectif ? Convaincre votre cible de travailler avec vous plutôt qu’avec vos concurrents. Comment ? Grâce à un discours construit qui suscite la curiosité et donne envie à votre cible d’avancer avec vous. Comment réussir son pitch commercial ? Découvrez toutes nos astuces pour améliorer votre taux de transformation, booster vos résultats de venteet augmenter votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

La définition du pitch commercial

Par définition, le pitch commercial est un récit argumenté qui permet de présenter une entreprise ou une offre. Pour être efficace, il doit être court et percutant. Basé sur des phrases courtes et un vocabulaire accessible à tous, il doit donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus. Utilisé auprès d’un prospect ou d’un client, il permet d’améliorer le taux de transformation et d’augmenter le nombre de ventes réalisées.

La rédaction du pitch commercial se base sur les valeurs de l’entreprise et possède la vision du dirigeant. Pour être en parfaite cohérence avec le produit ou les services, il résulte d’un travail collaboratif qui inclut tous les corps de métiers. Il doit être facile à prendre en main pour que tous les employés puissent se l’approprier et diffuser le même message.

Le concept de l’elevator pitch

Le concept du pitch commercial s’inspire de l’elevator pitch ou « discours de l’ascenseur ». L’objectif est de convaincre votre interlocuteur pendant la durée d’un trajet en ascenseur… américain. En pratique, cela revient à condenser votre présentation à une ou deux minutes en présentiel et à une quinzaine de secondes en ligne. En tant que commercial, votre discours doit être structuré, ciblé et argumenté. Au-delà de la métaphore de l’ascenseur, le pitch commercial s’apparente à une bande-annonce de film : il doit donner envie au prospect ou au client de poser des questions pour en savoir plus sur votre solution.

Quels sont les objectifs du pitch commercial ?

Présenter l’entreprise et votre offre

L’objectif principal du pitch commercial est de présenter l’entreprise de façon générale. À travers votre discours, il s’agit de valoriser vos produits ou vos services avec des arguments simples, efficaces et convaincants. Vous pouvez également aborder les points qui différencient votre offre de la concurrence, mentionner ses bénéfices ou encore parler de l’intérêt de votre activité.

Pour résumer, le pitch commercial permet de :

• présenter rapidement l’offre et l’entreprise ;
• susciter l’intérêt et éveiller la curiosité de votre interlocuteur ;
• développer des arguments concis et percutants ;
• démontrer la valeur ajoutée de votre solution ;
• marquer les esprits et vous distinguer de la concurrence ;
• donner envie à votre prospect ou client d’en savoir plus.

Enfin, pour ne pas perdre l’attention de votre audience, il doit être réalisé en minimum de temps !

Susciter l’intérêt et décrocher un rendez-vous

L’autre objectif du pitch commercial est de susciter la curiosité de votre cible. Si votre discours est bien construit, elle doit être en mesure de comprendre :

• la problématique à laquelle répondent votre produit ou vos services ;
• la valeur aoutée de la solution proposée ;
• les éléments différenciants qui permettent de vous démarquer de la concurrence.

En tant que commercial, vous devez développer le WHY de votre proposition de valeur. Pourquoi le prospect ou le client devrait-il vous choisir ? Enfin, si votre interlocuteur souhaite en savoir plus et poser plus de questions, l’étape suivante est de lui proposer un rendez-vous. À ce stade, le processus de vente est bien engagé !

Développer votre activité

Sur le plan commercial, le pitch permet d’introduire une vente auprès d’un prospect ou d’un client. S’il est efficace, il permet d’améliorer votre taux de transformation et d’accroître votre chiffre d’affaires. Cependant, c’est également un outil stratégique pour développer les activités de l’entreprise sur le long terme. Lorsque l’équipe commerciale s’approprie le discours et les arguments, elle gagne en productivité et augmente ses résultats. Ainsi, le pitch commercial fait partie intégrante de votre boîte à outil et de votre plan d’action commercial !

Comment réussir son pitch commercial ?

La structure du pitch commercial

Voici un exemple de structure à suivre pour réussir son pitch commercial :

• l’historique de l’entreprise et contextualisation rapide ;
• les chiffres clés (CA, nombre de clients, etc.) ou les effectifs en cours ;
• la description du produit ou des services proposés ;
• la cible à laquelle s’adresse l’offre ;
• des références valorisantes (avis positifs, satisfaction client, etc.) ;
• des éléments prouvant l’expertise de l’entreprise ;
• l’USP ou Unique Selling Proposition pour accroître votre attractivité ;
• les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de la solution (méthode CAB).

Pour être efficace, le pitch commercial doit être en constante évolution pour correspondre à votre produit ou à vos services, notamment si votre offre change avec le temps. En tant que commercial, vous devez savoir adapter votre discours à votre cible pour être certain de l’atteindre. En parallèle, il est essentiel d’identifier régulièrement les points faibles et les points forts de votre pitch et de les corriger avec vos équipes.

Les astuces pour réussir votre pitch

Voici quelques astuces pour réussir votre pitch commercial :

• citez le nom de votre société ou de votre marque plusieurs fois ;
• utilisez des métaphores, par exemple : « Notre produit est la Rolls-Royce de sa catégorie » ;
• restez factuel et intégrez quelques chiffres clés dans votre discours. Par exemple, il peut s’agir de : « 300 entreprises d’Alsace utilisent notre solution » ;
• faites des phrases courtes et utilisez un vocabulaire simple. Vous pouvez également vous inspirer des techniques du storytelling ;
• concentrez-vous sur les éléments importants ;
• restez vous-même et soyez honnête.

Pour être convaincant, vous devez travailler votre pitch à l’oral. N’hésitez pas à le tester auprès de vos collaborateurs ou de vos proches.

Les erreurs à éviter dans votre discours

Pour convaincre votre prospect ou votre client d’opter pour votre produit ou vos services, votre discours doit être à la fois simple et bien argumenté. Ainsi, il est préférable d’éviter le vocabulaire technique, les mots sensibles et les références incompréhensibles (acronymes, normes, agréments, etc.). Pour ne pas perdre l’attention de votre audience, limitez les généralités et ne restez pas concentré uniquement sur votre offre. Abordez également les valeurs, l’expertise et le savoir-faire de l’entreprise.

Où utiliser votre pitch commercial ?

Le pitch commercial doit pouvoir s’utiliser dès que l’occasion se présente. Il peut s’agir d’un salon, d’une conférence, d’un rendez-vous avec un prospect, d’une présentation, d’une formation, d’un échange téléphonique, etc. En tant que commercial, c’est un outil de communication qui vous accompagne au quotidien.

Pour encore plus de flexibilité, vous pouvez développer deux versions différentes :

• une version longue pour vos outils de communication (plaquettes, site Internet, articles de presse, etc.) ;
• une version courte pour la prospection téléphonique, rencontres rapides, etc.

DC PILOT : l’exemple de notre pitch commercial

Problématique : ​DC PILOT est né d’un constat : 70 % des dirigeants de PME déclarent que le développement commercial de leur entreprise est une priorité, mais qu’ils manquent tous de temps et de compétences sur le sujet.

Solution : ​Pour y remédier, DC PILOT met à disposition des dirigeants de PME/Start-up, un Directeur Commercial et Marketing opérationnel en temps partagé.

​DC PILOT est la 1^re marque de Direction Commerciale Partagée de France.

Service : ​Un « Dir Co » DC PILOT apporte son expertise opérationnelle sur les 5 domaines de notre fonction : la stratégie commerciale, l’organisation commerciale, le management des équipes, la construction et le pilotage des plans d’action et l’optimisation des outils de vente et de communication. Son objectif central est d’améliorer l’efficacité et la performance commerciale.

Méthode : ​Notre méthodologie est simple et efficace. Elle repose sur un diagnostic à 360° de votre situation commerciale d’entreprise, avec les 20 questions clés DC Pilot. Ensuite nous délivrons des recommandations et un plan d’action prioritaire coconstruit. Enfin nous assurons la conduite opérationnelle des actions décidées ensemble.

Bénéfice pour le prospect ou le client : ​Notre promesse est d’allier souplesse opérationnelle et financière, et les compétences, au profit de la performance commerciale de l’entreprise.

Slogan : En synthèse, la solution DC PILOT c’est acquérir toute l’expertise et les compétences d’un Directeur Commercial expérimenté, avec la souplesse de fonctionnement, pour un budget maitrisé et sans les contraintes salariales.

Lorsqu’il est bien maitrisé, le pitch commercial est un outil imparable pour permettre à une vente d’aboutir. Succinct, percutant et argumenté, il présente l’entreprise et son offre, tout en expliquant la valeur ajoutée de la solution proposée. Simple et factuel, il se base sur des chiffres clés afin de marquer les esprits. L’objectif d’un tel discours est de susciter la curiosité chez votre interlocuteur. S’il souhaite poser des questions, il ne vous reste plus qu’à lui proposer d’en discuter lors d’un prochain rendez-vous !

Le pitch commercial est une étape fondamentale qui structure l’ensemble de votre communication et définit votre positionnement commercial et stratégique. Vous souhaitez créer ou renouveler vos techniques de vente ? Chez DC Pilot, nous proposons un accompagnement pour la réalisation de votre pitch commercial ! Vous pouvez également faire appel à nos équipes pour former vos équipes grâce à notre atelier dédié.