Le plan d'action commerciale

Définition du plan d'action annuel

C’est une traduction sous forme de budget, de calendrier, d’actions planifiées, il est fractionné en tâches qui ont chacune un responsable :

• Il fixe la répétitivité des actions et leurs durées.

• Il sera, tout au long de l’année, la référence de l’action et de l’équipe commerciale. 

• Il permettra d’assurer un suivi pour juger des retards, des résultats ou des adaptations à réaliser.

• Ce sera donc, un outil fédérateur car partagé et formel (informations).

• Cela permet d’impliquer les commerciaux différemment et de les engager.

La réalisation concrète 

Il faut s’appuyer sur les vendeurs « séniors » pour éviter les erreurs et identifier les temps forts de l’année. 

Les questions sont :

• Quelles sont les périodes d’achat des cibles définies ?

• Quelles actions va-t-on mener ?

• Quel budget mettre en face ?

Pour la mise en forme d'un plan d'action commerciale annuel, il faut détailler un maximum le plan :

• les différentes phases (recherche de fichier, qualification fichier, ciblage, conception   (mailing), envoi et nbre/Qté, relance, RDV, suivi des contacts…..),

• le nom des intervenants et responsables,

• les modalités de l’action,

• la ou les semaines de réalisation.

• prévoir le temps (pour respecter les échéances),

• prévoir les outils nécessaires (enveloppes, toner, …)

• prévoir le personnel  adéquat.

L'anticipation de ses actions

Enfin, mener une action prend du temps (création des documents, impressions, sous-traitant…), mais ses retombées peuvent être encore plus importantes. Il faut être vigilent sur sa capacité à traiter les demandes à venir (personnel, congés, fériés, etc…)

Les sous-traitants, il faut prévoir de les impliquer le plus tôt possible, réserver tu temps pour la réalisation de vos actions : création graphique en agence, imprimeur chargé en période de fêtes, problème d’impression, le routage et  le transport, par exemple. Il est donc bon de se laisser des marges de sécurité. Mieux vaut devoir attendre pour un envoi, plutôt que de le voir livré/envoyé trop tard.

Idée : penser aussi aux plans d’actions à contre temps sur des produits importants/chers, qui ont une saisonnalité (piscines, tondeuses, …).Ce sont des achats réfléchis et donc programmés. De plus cela optimise les charges de l’industriel et permet une meilleure répartition des activités sur l’année.

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