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Lancement d'une innovation

Eric Lebrette, directeur commercial Nantes Atlantique

Eric LEBRETTE
Directeur commercial Nantes Atlantique / Vendée
13, rue du général de Wet
44100 Nantes

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Les étapes de lancement
d'une innovation

Comment lancer une nouvelle offre, un nouveau service, un nouveau produit ?
Quel est le juste pour prix pour réussir son lancement ?
Quels circuits, sous-circuits je dois choisir ?
Faut-il vendre sur internet ? Sur Amazon ?


Beaucoup de questions légitimes qui faut appréhender en amont du lancement. Les critères de lancement sont déterminants pour le succès du lancement d’une innovation. 

DC Pilot est un collège d’experts qui ont une expérience professionnelle dans tous types d’activité avec une grande connaissance des circuits de distribution.
Vous voulez mettre un nouveau produit ou service sur le marché. Vous avez fait vos analyses et décidé exactement ce que vous prévoyez de lancer.

Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est de générer des ventes. Cela semble assez simple, n'est-ce pas ? Mais chaque jour, d'innombrables nouvelles idées de produits et de services sont conçues mais sont souvent vouées à l’échec parce qu'elles ne sont pas correctement mises sur le marché.

Aujourd’hui, une grande partie des demandes proviennent de dirigeants de petites entreprises ou de start up qui veulent exactement ce type d'aide. Nous les guidons soigneusement à travers ces sept étapes importantes qui les aideront à commercialiser avec succès leurs nouveaux produits et services.

Les étapes pour la réussite du lancement d’une innovation

1. Étudier votre concurrence

Un classique mais il faut commencer par une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces). Vous devez commencer par regarder sérieusement vos concurrents. Faites une liste des entreprises qui offrent des produits ou des services similaires à celui que vous prévoyez de lancer. Même si vous pensez que votre nouveau produit ou service est entièrement unique et sans concurrence existante, il est important de vous mettre dans la peau de vos clients potentiels et d'imaginer ce qu'ils pourraient acheter au lieu de ce que vous envisagez d'offrir.

Une fois que vous décidez qui seront vos concurrents, examinez leur moyens et mix marketing, y compris leurs publicités, brochures et sites Web. Évaluez comment votre nouveau produit ou service résistera à ce qui est déjà offert, de quelle façon vous excellerez et quelles entreprises ou offres représentent les plus grandes menaces à votre succès.

Une startup de Chateaubriant propose une offre de digitalisation pour les commerçants de centre-ville. Ses concurrents sont larges : les pages jaunes, les initiatives locales (mairie), les médias locaux type Ouest France avec maville.com. Les offres sont sans doute moins pertinentes mais le budget de communication d’un commerçant n’est pas extensible. S’il y a arbitrage budgétaire, il y a donc concurrence.

2. Cibler le client idéal

Pour lancer avec succès votre nouveau produit ou service avec un minimum d'argent, il est essentiel de vous concentrer exclusivement sur les prospects que vous pensez avoir le plus de chance de toucher. Il peut s'agir de clients qui achètent actuellement quelque chose de similaire et qui apprécieront les fonctionnalités supplémentaires offertes par votre nouveau produit ou service. Votre meilleure chance est d’avoir un besoin perçu supérieur pour ce que vous offrez, savoir s’ils peuvent se permettre de l'acheter et qu’ils aient déjà démontré une volonté de le faire - probablement en achetant à vos concurrents. Gardez à l'esprit qu'il est toujours plus facile de combler un besoin que d'en créer un.

Une école à Nantes a travaillé sur le lancement d’un gadget qui enchante la consommation de champagne : pour qui ? quelle occasion ? où ? à quel prix ?
Une problématique inhérente à toute innovation rupturiste. Ici on crée un besoin sur une cible spécifique.

3. Créer une proposition de valeur unique

À ce stade, vous devez avoir une idée claire de ce que vous devez offrir afin de vous démarquer de vos concurrents. Mais savez-vous pourquoi les clients voudront acheter votre produit plutôt que celui de vos concurrents ? Quels avantages et caractéristiques offrirez-vous à vos clients potentiels ? L'essentiel est que votre produit ou service doit être unique et répondre aux besoins et aux désirs de vos meilleurs prospects.

Dans le cadre d’une relance d’une marque de prêt à porter, basée à Pornichet proche de Saint-Nazaire, comment émerger dans 1000 boutiques indépendantes ? comment créer une marque avec peu de moyens pour lutter contre des poids lourds du secteur ? Il faut avant tout savoir raconter une histoire autour de la marque avant d’enclencher un programme de communication.

4. Définir votre stratégie marketing et votre plan d'action commercial

Vous devez choisir vos circuits de vente et anticiper votre plan d'action commercial. Allez-vous commercialiser en ligne, par catalogue, par grossistes ou par l'intermédiaire de revendeurs ? Supposons que votre stratégie consiste à commercialiser un appareil d'entraînement à faible coût pour les personnes qui n'ont pas les moyens d'adhérer à un club de gymnastique ou d'acheter des équipements à prix élevé. Vous pouvez choisir le marketing direct traditionnel et les ventes en ligne comme canaux principaux en employant des tactiques telles que des spots télévisés, ainsi que des publicités en ligne et des sollicitations par e-mail reliées à votre site Web.

Dans le cadre du lancement d’une marque textile destinée à des professionnels (société basée à Guémené-Penfao – 44), nous avons défini très en amont la politique tarifaire en intégrant les circuits longs. Nous avons opté pour une stratégie où l’offre commerciale disparaitra du site internet dès que notre couverture nationale en termes de distribution sera satisfaisante.

5. Tester votre concept et votre approche marketing

Lorsque l’on connait le budget nécessaire pour mettre un nouveau produit ou service sur le marché, il est imprudent de se lancer tête baissée dans la phase de lancement avant des tests. Que devriez-vous tester ? Il est préférable d’affiner votre offre de produit, de service et ainsi que votre message marketing. En fonction de ce que vous envisagez de commercialiser et de votre budget, vous pouvez utiliser des groupes de discussion formels (ou simplement organiser des tables rondes avec des membres du public cible), effectuer des recherches en ligne ou des tests en centres commerciaux ou distribuer votre produit à un groupe restreint d'utilisateurs. Une fois les tests terminés, vous devez procéder à la création finale de vos outils et supports marketing.

Une coopérative laitière basée en Vendée souhaite lancer un produit bio révolutionnaire. Une enseigne comme Biocoop offre la possibilité aujourd’hui de tester des produits pendant 6 mois dans une cinquantaine de points de vente sur toute la France.

6. Déployer votre campagne

Les relations publiques jouent souvent un rôle essentiel dans le lancement d'un produit ou d'un service. Vous pouvez utiliser des stratégies de relations avec les médias pour placer des articles et en faire la promotion lors d’interviews, obtenir une couverture en permettant à la presse d'examiner votre produit, d’organiser un événement de lancement ou d'utiliser le marketing de base pour créer du buzz. Mais quel que soit le moyen de communication que vous choisissez, assurez-vous d'abord que votre produit ou service est complètement prêt et disponible à l'achat afin de maximiser les retours de la couverture que vous recevez. Et vos autres efforts de marketing devraient suivre de près dans la foulée après votre déploiement de communication (presse, réseaux sociaux,). Surveillez les résultats les retombées de tous les médias et, au cours des premières semaines et des premiers mois, préparez-vous à adapter votre campagne pour tirer le meilleur parti de ce qui fonctionne le mieux.

Pour lancer cette marque de textile basée à Pornichet à l’étranger, nous avons établi et exécuté un programme de communication sur les réseau sociaux (Instagram, Facebook) avant de présenter, proposer la marque à des distributeurs spécialisés pour déployer les marques en Europe.

7. Connaitre le cycle de vie de votre produit

La campagne que vous utilisez au cours de la phase d'introduction et l’analyse que vous en faîtes doivent être mise à jour au fur et à mesure de l'évolution de votre produit ou service, on appelle aussi ça la « learning curve ». Si vous surveillez attentivement vos résultats marketing, vous verrez des rendements décroissants qui indiqueront quand il est temps de réviser le produit ou le service lui-même, de modifier votre message de communication ou même d'éliminer progressivement cette offre particulière et de jeter les bases d’une nouvelle stratégie. Dans le jargon des startups, on appelle cela faire un « pivot » par rapport à son business modèle intial.

Les experts DC Pilot sont à votre disposition pour échanger sur vos projets.

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