30/08/2021
Pour être assez large, il faut comprendre que les concurrents de votre entreprise ne se limitent pas uniquement à celles qui sont en capacité d’offrir à vos clients des produits ou des services de même nature. Par exemple, si vous êtes gérant d’un hôtel, vous répondez essentiellement à une demande d’hébergement hors domicile.
Dans ce cas, votre 1er concurrent sur votre marché n’est pas systématiquement un autre hôtel, mais c’est d’abord la solution la plus courante pour passer une ou plusieurs nuits dans votre secteur géographique : Une maison d’hôtes ? Un camping ? Et désormais, une plateforme en ligne de location entre particuliers…
Autrement dit, ce n’est pas l’offre qui crée votre marché, mais d’abord la demande ! L’offre, c’est-à-dire la réponse à cette demande, peut prendre plusieurs formes, dont celle que propose votre entreprise. Cette offre devient alors une proposition de valeur.
Pour en savoir plus sur le plan d'action commerciale !
Enfin, n’oublions pas que l’environnement de l’entreprise change de plus en plus vite et que son positionnement concurrentiel doit aussi être interrogé à intervalles réguliers, idéalement par un œil extérieur et expert, capable de traduire cette vision en plans d’actions opérationnels.
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Le positionnement concurrentiel doit permettre à toutes les entreprises de connaître leur situation quantitative et qualitative sur leurs marchés. Le positionnement concurrentiel s’analyse en termes de produit, de service, de prix, de volume ou encore de cibles, afin d’avoir une visibilité concrète de sa position sur son marché. Lorsque celui-ci est clairement définit par des indicateurs de mesures précis, il lui permet ainsi de mettre en œuvre une stratégie commerciale et marketing différenciante. Cela permettra d’améliorer son positionnement par rapport à ses concurrents sur les marchés ciblés.
Quelques questions à se poser :
Qui sont mes concurrents directs ?
Qui sont mes concurrents indirect / offres de substitution (tout aussi important) ?
Quelles sont mes forces et mes faiblesses en internes ?
Quelles sont mes opportunités et mes menaces en externes ?
L’usage d’une Matrice SWOT est un outil recommandé et adapté pour ce travail de recherche d’identité.
Pour toutes les entreprises, il s’agit de se démarquer sur les marchés communs de ses concurrents. L’objectif est d’augmenter ses ventes et ses positions dans des marchés donnés. Il est donc essentiel de développer une véritable stratégie commerciale et marketing pour être identifié par les marchés clients ciblés. Pour bien se positionner face à la concurrence, il faut connaître en profondeur son activité, ses produits, ses services et sa stratégie tarifaire. Mais vous devez en connaître autant de tous vos concurrents directs et indirects. Cela permettra ensuite de développer et/ou réfléchir à des offres différenciantes de ses concurrents.
Les grands axes de différenciation sont : Le produit ou service proposé (innovations, par exemple), la stratégie de prix, et les services associés (délais, disponibilité, process d’achat, garantie …). Notons que la marque (et sa notoriété) peut aussi être un élément de différenciation, par sa caution et son histoire. Idéalement, chaque entreprise doit avoir sa propre proposition de vente UNIQUE.
Parce que c’est la base de toute réussite entrepreneuriale !
Pourquoi les clients achètent ou vont acheter chez nous ?
Qu’est ce qui fait notre différence ?
Comment peut-on innover dans notre marché ?
Que puis-je dire à tous mes prospects et clients que mes concurrents ne peuvent prétendre ?
C’est donc une analyse essentielle dans la stratégie commerciale et marketing d’une entreprise qui aboutit également à déterminer ses forces et ses faiblesses, mais aussi ses menaces et opportunités. Cet examen permet ensuite de mener une réflexion sur les axes d’amélioration et leur mise en œuvre mais aussi de renforcer ou maintenir les actions de réussite et de succès.
Un seul objectif : assurer un développement ou une pérennisation commerciale croissante, avec une place de marché forte.
N'oubliez jamais :
Ce qui est unique est rare. Ce qui est rare est cher..Alors si vous voulez gagner des marchés et augmenter vos marges, soyez UNIQUE.
Dirigeants,
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