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Les fondamentaux de la stratégie commerciale

21/12/2017




Le renforcement de la concurrence et les tensions sur vos marchés doivent vous pousser à continuellement mieux définir et mettre en œuvre votre stratégie commerciale.


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Laquelle choisir et comment ?

Chaque entreprise est unique, chaque Dirigeant est unique, chaque équipe est unique … 
Votre stratégie doit donc l'être aussi.
La stratégie commerciale doit être le prolongement, en cohérence, avec la stratégie générale de l'entreprise.

Vous voulez aller/arriver où (vos objectifs) et comment comptez-vous y arriver (vos moyens/délais/ressources) ?
Alors quelle est la vôtre et sa finalité ? 

Par exemple, faire le choix entre prospection et fidélisation, c'est également se questionner sur les finalités personnelles du dirigeant et donc sa stratégie individuelle. Alors doit-on miser plus sur le client ou plus sur le prospect ?

  • Valorisation long terme, on investit sur nos clients avec la fidélisation et le foisonnement pour jouer la carte de la sécurité, mais on mise également sur les investissements grâce à la prospection et la conquête de nouveaux marchés.
  • Cession à court terme, est une stratégie différente et donc avec des solutions plus rapides qui misent essentiellement sur la prospection (l’achat d’actifs) afin de faire progresser le CA / part de marché / notoriété / référence client.

Donc, à chacun de définir l'orientation de sa stratégie commerciale.

L'essentiel est de faire fructifier son capital client pour créer de la valeur grâce à la fidélisation, le développement clients existants, mais la prospection ne doit jamais être oubliée, afin de faire progresser son CA, mais aussi de prévenir la perte client « naturelle », de se créer de nouvelle ouvertures. 

Des actions à mener pour développer sa stratégie commerciale ?

Il existe un nombre important d’actions recommandées pour aider à la construction d’une stratégie commerciale.
En voici quelques-unes : 

• Ce qui est unique est rare….ET ce qui est rare est cher… : Cette maxime bien connue résume assez bien ce en quoi nous croyons. Alors innovez (produits, services, conditions, communication, etc) et surtout pour que vous soyez différenciant.

• Le scoring et le traçage client : l'utilisation des historiques et actifs de l'entreprise permettent de mieux cibler ses actions. En fonction des informations recueillies et analysées, on peut rapidement mettre en évidence des indices clés. 
Pour en savoir plus sur le scoring !

• L’analyse des devis et des commandes : est un réel outil de pilotage au service de votre stratégie commerciale. Surtout si ce levier d'analyse concerne leurs taux de transformation selon les produits, les services, les cibles...mais aussi vos marges… 

• Rédiger ses choix et ambitions : mener une réflexion, valider des objectifs réalistes, partager ses idées, gravir des étapes … conduisent à une progression constante et permanente de votre stratégie commerciale.
C'est également un vrai levier pour votre communication digitale !  A voir "Le Web avec les PME?"

 Mais comment doser son effort ?

Afin d’optimiser votre stratégie, il faut dimensionner son action au juste investissement. 
Pour cela, il faut faire confiance à une phase test et en évaluer :

• Ses succès 

• Ses difficultés 

Cet exercice permet de bien calibrer ou re-calibrer son action. Mais il faut également penser à :

• La maîtrise de ses coûts : permet de garder le contrôle. Un conseil " ne voyez pas trop grand" notamment lors de vos commandes, même si la baisse du coût unitaire peut-être un argument attrayant. 

• Et surtout penser et prévoir le suivi de l’action engagée : l'anticipation est une arme redoutable face à un prospect, assurez-vous de toujours pouvoir gérer la suite des évènements lors d'un rendez-vous. 

Dans tous les cas, il est essentiel pour toute entreprise de bien dimensionner son action, ses ressources et son budget en fonction de la stratégie commerciale définie.

Ce n'est pas toujours évident, et nous vous proposons de travailler, définir et exploiter une stratégie commerciale adaptée à votre situation individuelle d'entreprise.

DC Pilot, 1ère marque de Direction Commerciale et Marketing en temps partagé de France, vous accompagne sur l’ensemble du territoire.

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