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Pilotage Commercial : Fidélisation Client ou Prospection Intensive ?

DC Pilot la direction commerciale en temps partagé



Le pilotage commercial 


« Question essentielle à laquelle nous sommes souvent confrontés en tant que directeurs commerciaux et notamment lorsque nous intervenons chez un nouveau client en temps partagé. Le chef d’entreprise souhaite rapidement augmenter son nombre de clients, créer de la récurrence et pour développer son entreprise.  » 

Analyse de la stratégie commerciale

La question est bien plus complexe qu’elle n’y paraît et comme d’habitude c’est avant tout une question de dosage, d’objectifs, de moyens et par conséquent de stratégie commerciale. La phase d’analyse de la stratégie commerciale consiste à lister, quantifier et qualifier les clients de l’entreprise mais aussi les prospects identifiés par les commerciaux.

Chez DC PILOT, le sens des mots est primordial, c’est pourquoi nous parlons de :

- Patrimoine Clients
- Portefeuille Prospects 

1) Le Patrimoine Clients 

Ils sont tous très différents en termes de taille, de potentiel et de valeur. Une fois répertoriés et classés dans un fichier client complet (outil CRM de préférence) fixez-vous des objectifs et des moyens de croissance par client avec chacun de vos commerciaux.

A l’instar d’un parc immobilier, pour le faire fructifier vous devrez investir pour faire bonifier votre patrimoine.

2) Le Portefeuille Prospects 

Il faut trouver les bonnes informations pour gagner du temps (CRM, Digital, Site Internet, LinkedIn,…) car comme son nom l’indique avec le portefeuille, il faut dépenser de l’argent ou du temps avant de transformer un prospect en client. Alors autant utiliser des outils qui vous font gagner temps, performance et crédibilité, pour appréhender les prospects ciblés avec un argumentaire de vente adapté.

La vente en chiffres

Une vente se concrétise en moyenne au bout du 7éme contact et 80% des commerciaux abandonnent après le 3ème contact de prospection !!!!

La prospection : c’est dur, ça coûte et il faut trouver les bons commerciaux Enfin après avoir fixé vos objectifs et mis en place les moyens de développer votre productivité commerciale soit par la fidélisation soit par prospection intensive, vous devez recruter des commerciaux profilés pour la mission.

Les missions étant vraiment très différentes, les profils doivent l’être aussi pour mener à bien les missions. Un profil de « chasseur » va se lasser avec des clients qu’il devra faire progresser mais va exceller dans l’ouverture de comptes (risques élevés de perdre des clients).

Le profil « éleveur » sera parfait pour fidéliser sa clientèle mais rechignera à faire de la prospection (risques importants de départ du commercial).

Méthode DC Pilot en pilotage commercial 

- Une stratégie commerciale définie et connue de tous.

- Des commerciaux entrainés et profilés pour les missions.

- Des indicateurs clefs de performance pour suivre les plans d’actions.

- Des outils digitaux pour gagner en visibilité, communiquer et améliorer son efficacité

Dirigeants,
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