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Le Développement Commercial : véritable projet de pérennité

DC Pilot la direction commerciale en temps partagé



Le développement commercial



Bon nombre d’entreprises disparaissent chaque jour faute d’un développement commercial suffisant. Elles disposent pourtant d’un réel savoir-faire, leurs équipes sont constituées de véritables professionnels et elles sont gérées « en bon père de famille » ... 

Oui mais voilà ... leur patrimoine client ne s’est pas renouvelé, certains sont partis et elles ne se sont pas dotées des moyens suffisants pour en conquérir de nouveaux. Alors oui bien sûr quelques actions ont bien été engagées ça et là : un envoi de mailings un jour, la participation à un salon un autre jour... mais, sans méthode ni suivi, ces actions n’ont généré que de médiocres résultats. 

L’entreprise a tendance alors à se replier sur elle-même, elle réduit ses coûts et tente de passer le cap en attendant des jours meilleurs...

Méthodologie préalable

1 - Connaissez votre marché 

Connaître son marché c’est d’abord connaître ses clients et ses prospects.
Comment ont-ils évolué ? Avec quels fournisseurs travaillent-ils ? Quelles sont leurs attentes ? Quelle est leur vision du marché demain ?

Les sources d’informations sont multiples : enquêtes réalisées en interne, études de marché, presse ou salons professionnels ... Vous définirez ainsi le profil de votre client idéal, celui sur lequel vous voulez focaliser vos efforts car il sera encore là demain et qu’il occupera une part de marché prépondérante.

Vous en apprendrez également beaucoup sur votre concurrence : de quelle offre dispose-t-elle ? Apporte-t-elle des services que vous n’avez jamais pensé à proposer ? Vous a-t-elle subtilisé des clients et pourquoi ?

2 - Apprenez à vous connaître 

Comme toute entreprise vous avez des points forts et des faiblesses.

Votre entreprise existe depuis plusieurs années et vous n’en êtes pas arrivés là par hasard. Sur quelles bases s’est construit votre développement : qualité des produits, performance commerciale, communication, suivi clients ? ...

Autant de sujets à analyser et à classer de façon objective en FORCE (à cultiver et renforcer) ou en FAIBLESSE ... et donc en axe de progrès. 

3 - Comprenez votre environnement 

Le monde bouge ! Ce n’est pas nouveau mais nous avons tous l’impression que le mouvement s’accélère sans cesse.

Nous ne pouvons pas aller contre ces évolutions, il nous faut juste les comprendre pour nous y adapter. Des ruptures de marché se produisent chaque jour : évolutions réglementaires, nouveaux circuits de distribution, centralisation des clients, émergence de concurrents exotiques ...

Se mettre en position de veille est nécessaire pour comprendre et surtout anticiper ces mouvements car derrière chaque menace, il y a une opportunité pour qui sait la saisir.

Stratégie de développement et plan d'action commercial 

4 - Définissez votre Proposition Commerciale Unique : 

Quels sont mes atouts, mes points forts, ceux qui me différencient de ma concurrence et qui constituent de réels avantages concurrentiels ? C’est la base de votre stratégie, celle sur laquelle vous allez construire votre développement

5 - Déterminer votre cible de clientèle privilégiée 

Lesquels parmi vos clients seront encore là demain ? Sur quels clients doivent porter vos efforts, vos investissements ? Quels clients dois-je absolument fidéliser ? Quelles sont mes cibles de prospection ?

6- Manager vos équipes commerciales 

Les équipes ont besoin d’un cap précis et de missions bien définies : Quels produits doivent-elles développer et chez quel type de client ? Disposent-elles des compétences et des outils nécessaires à la conduite des missions qui leur sont confiées ? Leur temps est- il bien géré en fonction des attentes de l’entreprise ? Les outils de reporting sont-ils les bons et sont-ils bien utilisés ?

7 - Elaborez un plan de communication et de promotion annuel 

Prévoyez et budgétisez en début d‘année l’ensemble des composantes de votre plan d’action : publicité, salons, promotions produits, marketing direct, catalogues etc ... Sans oublier que chaque action fait l’objet : d’un objectif, d’une ou plusieurs cibles, d’un coût et d’une attente de retour sur investissement.

8 - Et maintenant pilotez !

Vous avez des objectifs précis, par famille de produits, par type de clients, en fidélisation, en prospection ... mettez en place des tableaux de bord simples qui vous permettront de piloter votre activité, de voir si vous suivez le cap fixé et de mettre en œuvre d’éventuelles méthodes correctives.

Le CRM peut-être un bon outil de pilotage ! 


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