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Success story sur les fondamentaux de la vente

Jean-Michel Badets, directeur commercial Bordeaux

Jean Michel BADETS
Directeur commercial - Bordeaux / Gironde
24 rue des Arbousiers
33600 PESSAC

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Sucess story d'un commercial

Ma conviction profonde est que la réussite d’un commercial repose sur des fondamentaux à respecter (comme dans le sport), selon une logique de marches d’escalier (ou de fondations et finitions d’une maison) :

Comment piloter son activité en 3 étapes ?

1. L’organisation (1 er marche ou fondations) :

- Géographique : plan de tournée
- Planification des fréquences de visites par client (exploitation de la matrice ABC croisée et/ou du scoring client).

2. La préparation (2 ème marche ou hors d’eau et hors d’air) :

- Des journées : équilibre entre visites prospects/clients directs et/ou indirects
- Des visites : objectifs définis, quantifiés avec les moyens à mettre en œuvre pour les réaliser.

3. Le face à face (3 ème marche ou finitions)

- Présentation personnelle et professionnelle
- Découverte des opportunités et besoins
- Reformulation et argumentation
- Conclusion
- Définition d’un nouvel objectif et planification  de la prochaine visite

 
Lorsque j’ai intégré une des entreprises pour laquelle j’ai travaillé, j’ai rencontré un collaborateur qui était dans une situation catastrophique tant sur le plan des résultats, que du savoir-faire, savoir être, le tout entrainant une situation personnelle compliquée (faible niveau de rémunération).

La solution 

La mise en œuvre de ces 3 étapes, point par point :
Le passage à l’étape suivante ne se fait que lorsque la précédente est validée,
sous peine de tomber de l’escalier ou de faire fissurer et s’écrouler la maison.

- Un accompagement individuel soutenu :
Minimum 3 journées d’accompagnement par mois.

Le résultat 

- En 6 mois, d'une position de "relégable" à la 3ème marche du podium
d'un challenge national impliquant plus de 300 commerciaux.

- Lui redonner confiance en lui et de la crédibilité vis-à-vis de l'équipe.

- Améliorer sa situation personnelle et sa légitimité professionnelle.

- Pérenniser ses résultats.


Et si nous en discutions ?

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