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L'organisation commerciale, c'est aussi auprès de vos commerciaux !

25/01/2018




Une des clefs de succès de l’organisation commerciale, c’est la gestion des flux commerciaux.
Il est nécessaire d’accompagner les commerciaux en évaluant autant les forces que les faiblesses.


L’objectif de ce suivi est d’appréhender les difficultés organisationnelles ou stratégiques, en faisant le bilan sur les outils qui fonctionnent ou non, ainsi que des obstacles rencontrés lors de la conquête clientèle.

Le scoring ou la notation client / prospect :

Une bonne organisation commerciale commence par la détermination des priorités afin de bien gérer son retour sur investissement (ROI). Première étape, on catégorise selon la typologie du client / prospect (petit ou grands comptes) sans se fier à l’affectif commercial, mais grâce à une réflexion stratégique basée sur des critères précis.
Plusieurs notations existent, dont le « barème », applicable au minimum pour l’ensemble des comptes qui représente 80% du CA de l’entreprise.

Un autre système qui permet de classifier les clients et prospects : « le TOP 5 et TOP 20/30/50 ».
Le challenge est toujours un bon vecteur de motivation pour vos vendeurs, alors fixer les cibles selon vos objectifs.
On l’utilise fréquemment pour les prospects, à l’inverse du scoring utilisé plus souvent pour les clients. 
Cette méthode permet d’identifier vos cibles potentielles et de vous challenger selon votre appétence commerciale. 
Simple et efficace, un tableau Excel suffira.

Pour en savoir plus sur le scoring et l’optimisation de sa performance commerciale !

L’organisation commerciale, c’est aussi l’organisation des tournées :

  • Saviez-vous qu’en moyenne un commercial coûte entre 70 et 100 000 euros à l’année selon son secteur d’activité et sa taille ou son expérience professionnelle ? Et que chaque rendez-vous commercial vous coûte en moyenne 150 euros TTC pour une durée d’1h30. Un autre constat est que le commercial passe rarement plus de 50% sur le terrain, même si c’est sa mission principale, il est bien occupé à effectuer des tâches annexes à son bureau.
Embaucher ou non un commercial supplémentaire ? 

Alors comment optimiser vos coûts grâce à votre organisation ?

Après avoir défini et validé les priorités commerciales, grâce à la classification clientèle et prospect. 
Il est nécessaire de bien gérer les tournées commerciales, l’optimisation de ce point clef va renforcer votre performance commerciale. 
Chaque client est unique et c’est à vous d’adapter vos visites en fonction des objectifs / attentes / potentiels ou encore chiffres.

Il faut dans un premier temps, définir vos fréquences de visites par jour / semaine / mois voire même annuellement.
Pour vous aider à définir cette constance, en plus de votre classification, vous pouvez analyser les catégories de produits / services de votre prospect ou client. Un point de vérification efficace reste la cohérence du nombre total de visites attribués à chacun.
N’oubliez pas d’évaluer les coûts par visite ainsi que le chiffre d’affaires attendu, c’est également un élément fondamental pour votre prise de décision.

Comment appliquer un management efficace ? 

Mais alors comment gérer la prise de rendez-vous ?

Plusieurs solutions s’offrent à vous, si vos fréquences sont stables et récurrentes dans le temps, le rendez-vous peut-être programmé automatiquement selon votre emploi du temps et celui de votre cible.

Avec l’émergence du numérique, n’hésitez pas à créer également des alertes smartphones / mails.
Une autre alternative, plus classique, est de programmer la prochaine rencontre à la fin de chacune de vos interventions.
De plus, cette tâche peut très bien être réalisée par votre assistante commerciale, nous vous le conseillons, c’est un gain de temps pour le vendeur et un gain de performance pour votre activité.

A présent, le plan de tournée commercial peut-être élaboré en définissant des itinéraires de visites sur une carte.
L’objectif 1er reste l’optimisation de votre organisation commerciale, en diminuant le temps passé dans votre véhicule / transport ainsi que vos frais de déplacement, vous augmentez alors votre disponibilité auprès de vos clients / prospects.

Un seul mot d’ordre, la satisfaction client. C’est le socle d’une entreprise qui grandit et améliore sa profitabilité durablement..

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