Comment réussir sa prospection commerciale en vente B2B avec les solutions digitales ?

 

La prospection est l’action de rechercher de nouveaux marchés et clients pour les produits et/ou services de son entreprise. En vente B2B / ventes inter-entreprises cela permet de rechercher non seulement des clients, mais aussi des partenaires pour développer ses activités et son chiffre d’affaires.

Si il y a des techniques marketing qu'il faut maîtriser et mettre en application, certaines astuces permettent d'y arriver plus simplement et rapidement.

 

1.     Fixer des objectifs et organiser la prospection

La réussite de toute activité et action commerciale dépend de la qualité et du temps mis à la préparer. Vous devez savoir précisément ce que vous attendez afin de trouver le meilleur moyen de l’obtenir. C’est comme pour tout, non ?

Prospecter en B2B est fidèle à cette règle.

Il est donc essentiel de définir clairement le ou les objectifs de l’action prospection prévue. Cela permettra de définir ensuite le plan d’action pratique ainsi que sa mise en œuvre auprès des équipes commerciales de l’entreprise.

Durant les phases réflexions, construction et éventuelles réunions de préparation à la prospection, il est préférable de définir les objectifs avec les commerciaux.

Mais quels types d’objectifs ?

-        Prospection, foisonnement/développement client existant ?

-        Sur un nouveau produit/service ou sur une offre existante

-        Les actions pratiques à accomplir

-        Les prospects ou clients visés

-        Le chiffre d’affaires attendu ou le nombre nouveaux clients

-        Le retro-planning des actions, avec des dates

-        Le ou les responsables des tâches à effectuer

-        etc……

La vie et le quotidien de l’entreprise continuant durant cette « action spéciale », il faut se préparer à la charge supplémentaire d’activité que cela va représenter. Par ailleurs, il faudra faire des suivis et débriefings réguliers avec les équipes commerciales afin d'ajuster éventuellement le plan d'action pour avoir les meilleurs résultats possibles…… et atteindre les objectifs fixés au préalable.

2.     Cibler les clients

La prospection est une action coûteuse et donc un investissement de l’entreprise en ressources humaines et financières, en temps comme en énergie. Donc pour bien réussir son action, il est central de bien cibler les potentiels prospects ou clients et d’y concentrer les ressources disponibles mais aussi adaptées. Ne pas cibler, c’est sonner à toutes les portes à la fois ce qui sera une vraie perte de temps et d'énergie.

De nombreux critères peuvent être utilisés pour réussir à définir la ou les cibles à toucher. Il est donc nécessaire de définir le profil type ou idéal des entreprises que vous souhaitez contacter. Vous pourrez prendre en compte le domaine ou types d'activités, la taille d’entreprise, le chiffre d'affaires existant ou potentiel, un secteur géographique, l'historique avec votre société, anciens clients….. Ceci aura pour but de réussir à définir les cibles / prospects les plus aptes à devenir des clients ou des partenaires. Mais tout cela est aussi une question de stratégie commerciale définie bien en amont….

Il est bien sûr possible et conseillé d'utiliser des outils adaptés pour réussir sa prospection et ciblage. Une base de données qui regroupe toutes les informations des entreprises, de type KOMPASS ou CORPORAMA peuvent être très utiles pour réaliser votre ciblage et surtout identifier, avoir des informations importantes et bien sûr, les coordonnées des sociétés visées afin de réussir votre action de prospection commerciale en B2B.

3.     Créer un contenu digital qualitatif

La prospection c’est découvrir, qualifier et séduire.

Pour votre site internet, il est donc utile et pertinent de créer des supports et contenus de qualité pour être attractif auprès des cibles définies dans le plan de prospection. En Business To Business, on parle d'inbound marketing quand on utilise des réseaux sociaux et surtout les sites internet, par exemple. Cela consiste à attirer et séduire son audience grâce à la réalisation de contenus de qualité et pertinents avec une forte valeur ajoutée.

Afin de produire des contenus efficaces, il faut rédiger des articles sur des problématiques qui concernent les prospects prédéfinis. L’objectif est de capter leur attention en abordant des sujets qui leurs sont centraux et si possible « quotidien ». La création de contenus qualitatifs est ensuite à mettre en ligne sur le site internet de l'entreprise. 

Celui-ci est la « vitrine digitale » de l’entreprise et donc souvent le premier contact avec les prospects et partenaires potentiel. Il est donc important et nécessaire d'avoir des contenus de qualité dans toute rédaction pouvant être lue par des tiers.

Plusieurs canaux s’ouvrent ensuite à vous pour promouvoir ces contenus et générer du trafic sur votre site internet.

-        Les campagnes d’e-mailing

-        L’envoi de newsletter / lettre d’actualité

-        La rédaction d’un livre blanc téléchargeable

-        Ou encore les réseaux sociaux…..

 

4.     Opter pour le « social selling »

De nos jours, il est inimaginable de mettre en place une stratégie marketing en oubliant les réseaux. Avec des millions d'utilisateurs quotidiennement, des individus et des pages entreprises, les réseaux sociaux sont d’excellentes plateformes pour prospecter.

Avec une pratique régulière du social selling, vous allez pouvoir :

-        Créer des contacts avec vos futurs nouveaux prospects

-        Interagir et partager des informations et des contenus pertinents

-        Mais aussi « écouter » (lire) vos prospects et clients, sur LEURS sujets

 

Par contre, il est nécessaire de savoir et être conscient que les résultats de social selling ne sont pas immédiat. Cet usage, technique et outils servent plus à créer du lien et une relation de confiance sur le long terme. Ceci facilitera plus tard la transformation des prospects en clients ou partenaires.

 

5.     Utiliser un bon CRM

Le Customer Relationship Management (CRM) ou Outil de gestion de la relation client est une « brique » indispensable dans le processus de la prospection commerciale B2B. Il vous servira, en étant bien renseigné, à chaque étape du processus défini et permettra d'avoir de bien meilleurs résultats, mais aussi des statistiques ou KPI/ICP (Indicateurs clefs de performance).

 

6.     En conclusion

Réussir sa prospection commerciale en B2B, est donc lié à une vraie expertise.

En sortant des actions de prospection terrain (mais qu’il ne faut jamais oublier….) et en passant à la prospection avec des outils et moyens digitaux cela nécessite certainement encore plus de préparation, mais surtout comme toujours une stratégie bien définie en amont. Ensuite les logiques sont les mêmes avec la définition des objectifs, la création et mise en place des outils, le plan d’action avec ses acteurs et délais, pour enfin finir par la mesure des résultats avec les indicateurs adaptés…

 …. et enfin les actions correctives pour la prochaine action de prospection, encore plus efficace….