Le sujet : Mes commerciaux sont nuls !

Monsieur le ou Madame la Chef d'Entreprise, mais qui les a recrutés ?

Ah c'est vous ! Alors comment croire que ces commerciaux qui paraissaient si bon lors de l'embauche soient devenus les responsables de l'échec des résultats de votre société ?

« J'en sais rien moi. Je ne suis pas commercial et j'ai quand même d'autres choses à faire que de surveiller les ventes constamment. C'est quand même pas compliqué à vendre, on est pas dans l'aéronautique ou le spatial. Et puis, il y a un chef des ventes, il est là pour ça ». 

Qu'ont-ils à vendre ?

Chez "Les Verreries d'Antan", on vend des verres. Il y en a de toutes les tailles, toutes les couleurs et à tous les prix.
Vous permettez que j'aille interroger vos collaborateurs ?

Le Chef des Ventes : « On a des objectifs difficiles à tenir car il faut vendre toute la gamme et certains verres sont invendables car trop vieux et trop fragiles. D'ailleurs j'en ai parlé au patron qui devait en parler au Département Marketing ».

Le Département Marketing : « On a la pression, il faut sans arrêt qu'on trouve des nouvelles idées pour être en phase avec les attentes du marché. On a fait un verre en cristal qui est magnifique. C'est pas trop notre marché car on est plutôt sur les collectivités mais il est vraiment beau et cela peut nous ouvrir des perspectives. En plus, on va pouvoir se positionner sur le luxe ».

Le Département Production : « Super ce nouveau verre qu'on me demande de produire. Je n'ai pas la machine qu'il faut, je fais comment moi ? On est obligés de bricoler, ce n'est pas du boulot ça ! »

Le Département Logistique : « Ils sont doués au market et à la prod ! Ils nous pondent des verres qui ne rentrent pas dans les caisses d'origine ».

Les Commerciaux : « 10 centimes le verre, c'est invendable ! La concurrence est à 7 centimes et on n’a pas de marge de manœuvre. Je te parle même pas du nouveau verre luxe qu'il faut que je vende aux hôtels 5*. Comment tu veux que je gagne ma vie avec ce secteur géographique de m...de ? En plus, j'ai les objectifs qui augmentent et pas ma rémunération ».

Le Département Ressources Humaines : « On ne comprend pas, on a beaucoup de turn-over ».

Allez, arrêtons le carnage. Tout ceci est évidemment à prendre au second degré. Mais que peut-on en déduire ?

• Quelle est la stratégie et le positionnement de l'offre ?
• Quelles sont les visions et les valeurs ? C'est-à-dire le projet de l'entreprise.
• Comment tout ceci est communiqué en interne ?

Un cap à définir ? Besoin d'un co-pilote ? Voici un des nombreux aspects sur lequel peut intervenir un Directeur Commercial expert - DC Pilot.

A bientôt pour de nouvelles aventures chez "Les Verreries d'Antan" ….

Franck GLASER

DC Pilot Hauts de Seine    
Dirigeant Associé DC Pilot France
Voir son profil Contacter l'équipe DC Pilot