09/02/2022
Le renforcement de la concurrence et les tensions sur vos marchés doivent vous pousser à continuellement mieux définir et mettre en œuvre votre stratégie commerciale.
Vous voulez aller/arriver où (vos objectifs) et comment comptez-vous y arriver (vos moyens/délais/ressources) ? Alors quelle est la vôtre et sa finalité ?
Par exemple, faire le choix entre prospection et fidélisation, c'est également se questionner sur les finalités personnelles du dirigeant et donc sa stratégie individuelle. Alors doit-on miser plus sur le client ou plus sur le prospect ?
Donc, à chacun de définir l'orientation de sa stratégie commerciale.
L'essentiel est de faire fructifier son capital client pour créer de la valeur grâce à la fidélisation, le développement clients existants, mais la prospection ne doit jamais être oubliée, afin de faire progresser son CA, mais aussi de prévenir la perte client « naturelle », de se créer de nouvelle ouvertures.
Il existe un nombre important d’actions recommandées pour aider à la construction d’une stratégie commerciale.
En voici quelques-unes :
• Ce qui est unique est rare….ET ce qui est rare est cher… : Cette maxime bien connue résume assez bien ce en quoi nous croyons. Alors innovez (produits, services, conditions, communication, etc) et surtout pour que vous soyez différenciant.
• Le scoring et le traçage client : l'utilisation des historiques et actifs de l'entreprise permettent de mieux cibler ses actions. En fonction des informations recueillies et analysées, on peut rapidement mettre en évidence des indices clés. Pour en savoir plus sur le scoring !
• L’analyse des devis et des commandes : est un réel outil de pilotage au service de votre stratégie commerciale. Surtout si ce levier d'analyse concerne leurs taux de transformation selon les produits, les services, les cibles...mais aussi vos marges…
• Rédiger ses choix et ambitions : mener une réflexion, valider des objectifs réalistes, partager ses idées, gravir des étapes … conduisent à une progression constante et permanente de votre stratégie commerciale. C'est également un vrai levier pour votre communication digitale !
A voir "Le Web avec les PME?"
Afin d’optimiser votre stratégie, il faut dimensionner son action au juste investissement.
Pour cela, il faut faire confiance à une phase test et en évaluer :
• Ses succès
• Ses difficultés
Cet exercice permet de bien calibrer ou re-calibrer son action. Mais il faut également penser à :
• La maîtrise de ses coûts : permet de garder le contrôle. Un conseil " ne voyez pas trop grand" notamment lors de vos commandes, même si la baisse du coût unitaire peut-être un argument attrayant.
• Et surtout penser et prévoir le suivi de l’action engagée : l'anticipation est une arme redoutable face à un prospect, assurez-vous de toujours pouvoir gérer la suite des évènements lors d'un rendez-vous.
Dans tous les cas, il est essentiel pour toute entreprise de bien dimensionner son action, ses ressources et son budget en fonction de la stratégie commerciale définie.
Ce n'est pas toujours évident, et nous vous proposons de travailler, définir et exploiter une stratégie commerciale adaptée à votre situation individuelle d'entreprise.
Dirigeants,
Évaluez la performance commerciale de votre entreprise !
... Et nous vous offrons votre synthèse complète et personnalisée avec nos recommandations!