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Le plan d'action commerciale

25/06/2018




Chaque décision nécessite une action… sinon elle n’est qu’illusoire.
Alors, comment imaginer, réaliser et diffuser un plan cohérent, applicable et efficace ?

 

 

- Quels objectifs pour un plan d’action commercial ?

La création d’un plan d’action commercial ponctuel ou annuel permet :
- d’anticiper vos actions 
- d’éviter d’agir dans la précipitation face à la réactivité que nécessite la vie d’une entreprise, face à ses marchés. 

Son rôle est primordial à la réussite de vos objectifs et pour votre performance commerciale.

- Définir chaque action avec différents éléments : objectifs, phases, intervenants, budgets, outils…

- Avoir une vision d’ensemble et une approche globale.

- Gérer en cours de route : les projets, le suivi, les actions correctives...

- Etre et avoir des indicateurs fiables et stables pour vos équipes.

- Rassembler, motiver vos équipes autour d’une ligne directrice commune.

Le plan d’action commercial se définit en 3 grandes phases.

Il s’applique chez DC Pilot et auprès de nos clients, avec cette maxime :
« Jamais d’action de masse sans phase test ».

1) L’étude préalable ou préparation du plan d'action commercial

Elle permet d’identifier les savoir-faire spécifiques de votre entreprise, qui seront les piliers de votre développement commercial de demain. 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses points forts et surtout de dégager les USP ou de les créer si nécessaire. 
Un positionnement clair est essentiel ! 
Une fois le savoir-faire traduit, il faut le transformer en offre commerciale cohérente et argumentée.
En parallèle, il faut formaliser le discours commercial unique de l’ensemble des acteurs de la vente, de la direction… aux équipes.
N’hésitez également pas à identifier immédiatement vos futurs outils et leviers de prospection.
L’anticipation est la clef de votre réussite. N'hésitez pas à inclure le parcours client au sein de votre stratégie.

2) L’organisation de l’action :

Pour réussir à identifier et calibrer vos actions plusieurs pistes sont envisageables :
identification de nouveaux marchés, création de fichiers, qualification des fichiers, action de communications, prise de RDV…
(Complément : les fondamentaux de la stratégie commerciale

Quels sont vos moyens, ressources et objectifs ?

Plusieurs outils sont à votre disposition :
télémarketing, mailings & e-mailing, relations presse, foires & salons, évènements, phoning, visites terrain…

Ici, le partage de l’information entre les différents acteurs devient primordial à la réussite du plan d’action commerciale.
Les différents services concernés sont-ils tous prêts ?

Notons déjà un point de vigilance sur le suivi de l’action, mais dans tous les cas, il vous faudra définir des objectifs chiffrés et la mesure de ceux-ci (KPI).

3) La mise en œuvre du plan d’action :

Qui, comment, pourquoi, quel délai ?

« Les clefs sont entre vos mains » à partir de cette étape.
Cependant, la production, soit la mise en œuvre opérationnelle du plan d’action défini, peut-être difficile à mener. 
L’accompagnement est une bonne solution pour s’assurer d’un résultat efficace.

 

- Diffuser et communiquer son plan d’action commercial :

Diffuser son plan d’action commercial est tout aussi important que de le construire pour plusieurs raisons :

- Renforcer la culture commerciale de l’entreprise :

Communiquer sur sa stratégie et actions en interne permet :
- de motiver ses collaborateurs
- de fédérer une vision commune
- de donner de la visibilité à ses actions.

Chacun des acteurs de votre entreprise est susceptible de rencontrer un prospect.
Il doit par conséquent pouvoir expliciter votre stratégie et offre dans les grandes lignes.

Le développement commercial sans aucune limite ! 

- Permet de contrôler l’avancement des actions en cours ou à réaliser :

La répartition des tâches au sein de l’équipe nécessite des échanges réguliers afin de pouvoir faire état de la situation.
Il est donc important de fixer des plages horaires dédiées aux retours de vos collaborateurs.
Elles permettront de mettre en avant les points positifs, les difficultés rencontrées... 
mais également de voir ce qui a été fait, ce qu’il reste à faire et par qui.

- Corriger rapidement les erreurs ou retards constatés :

Suite aux différents échanges et à l’analyse des écarts et/ou aux résultats, l’action corrective peut-être enclenchée rapidement.
La réactivité et l’adaptation de votre plan d’action en cours de route, sont deux éléments fondamentaux pour mener à bien vos actions.
Il est nécessaire d’agir rapidement pour ne pas décaler ou empiéter sur la réussite des prochaines actions.
Le respect des délais est également un point critique auprès de vos équipes.

Bonnes ventes !!!

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www.dc-pilot.com   

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